Cosa hè a cosa più difficili di un cumerciu di vendita? Convince u cumpratore chì avete bisognu di stu pruduttu particular o serviziu. È a più parte di vendezza spirienzi ùn sò stymied by l'objeczjonijiet di i clienti, simpricimenti ùn sanu micca cumu di responde à sti affirmazioni. In u risultatu, u cumpagnu surtite, è acquistenu un pruduttu simili di l'altru, negoziatore più maghjinu. Per quessa, hè bisognu di sapè cumu travaglià cù l'obezioni à u cliente in vendita.
E ragiuni è u tipu di disposti
Prima di inizià a lotta cù l'ubbidimentu, hè bisognu di capisce ciò ch'elli sò chjamati è à chì tipu si appartenenu, questu, per pruvà à cumprenderà u compievule potenti megliu. S'ellu ùn hè micca fattu, u travagliu cù l'ubbidimentu à a vendita ùn sera micca successu.
À u grande, u raggiuni di l'oghjendi hè solu un solu - u cliente ùn piace micca quarchi cosa in a vostra offerta. Eccu quì sottu l'opzioni: o u cliente hè dissinsatu cù e cundizioni propii, o ellu ùn capisce micca ciò chì u vostru pruduttu (serviziu) hè megliu cum'è ciò chì hè adducialmente à compra.
U tipi di disposti sò ancu dui - categorique è raghjonu. À l'ubbide categurichi di u clientu ùn avete micca i vostri cundizioni - u prezzu, i termini, a qualità, ecc. In questu casu, u compratore espressa a so insatisfacci in una forma persistenti. Una mostra di una sballuntura categurìa: "Cumu site imponente nantu à mè! Pigliu a listessa cosa assai più prezzu. In u 80% di i casi, esse ogetti risultatu per una proposizioni falsificata. Per quessa, u travagliu cù l'urdinazioni di Clientori devi cumunità cù a preparazione di a presentazione di u pruduttu (serviziu), hè necessariu di truvà i so vantaghji nantu à l'analogi esistenti è cose presentanu bè. U 20% di e case di obiettivi categurichi sò debite à u bramemu di u cliente di bargain.
Una disputa irraasonante risultatu quandu u cliente ùn possa micca a cumpletta di l'infurmazioni è spiega u so rifiutu da argumenti dubbiusi dubbiusi. Esempi di tali oggi:
- Parechji anni fà hà travagliatu cun voi, ùn era cuntentu.
- Dicenu chì avete i prublemi di partenza.
- Surely in dui mesi ne risate u prezzu.
- I prudutti sò bè è aghju avete da esse ... ".
U travagliu di quelli esvisioni in vendita hè ancu più faciule, perchè cusì u clientu stessu compie chì i so argumenti sò micca cunvince. Cusì, per dirigisce i pinsamenti di u cumpratori in a direzzione bona serà più simplice. Ancu s'ellu ci sò casi chì u cliente ùn pò micca pruvaliarà u puntu di vista, ma a vostra persuasione ùn pò micca prestu. Forsi hè l'amici cù u so suminista, perchè e cundizioni super beneficie ùn ponu cunvince ch'è anderanu à voi. Ci hè ancu l'opzione chì quellu chì vulete persuading hè u trasportatore.
Dopu chì i ragiuni è u tipu d'ubbidenzi sò stabiliti, puderete prucede per falla di fà cumbattà.
Tècnica di risposer l'oghjendi
Naturalment, ogni situazione ùn ponu esse cunsideratu, per quessa, ci sò numeciuti di règule chì devenu seguitatu per rimpiazzà a ghjudiziu bè.
- Tratate u cliente cum'è sociu, micca un avversu. Parechji maneci incuniscentimenti perceive a cumunicazione cù u cumpratore in una lotta. U risultatu, cum'è voi, hè piatusa. In fatti, l'oggettu sarà cuntentu, perchè cusì à voi chì u clientu stessu dà l'oppurtunità di dispelisce i so teme. Serà più peggiu chì una persona falla, prumettante di pensà à a proposizione.
- Stabilisce u cuntattu emotivu cù u cliente. Se u cumerariu fede in cunfidenza, serà più faciule d'accordu cù i vostri argumenti, è menu ùn pruponemu.
- Pruvate d'amparà più nantu à i bisogni di u cliente. Questu avete aiutu à prisentà e bè cù u cumpurtamentu cumu u cumpagnante hà bisognu.
- Aclarerà u significatu di l'oluzione. A persona pò esse culpè da un prezzu altu per diversi mutivi: ùn pudere micca bè soldi per cumprà a merchanda, o forsi ellu hà vistu i stessi bè à un preu più prezzu. È se truvate un insiccatu assicuratu è vi prupunimu un pruduttu, pò offend è perdite u cliente.
- Truvate motivi hidden. Per esempiu, una oghjunazione in a forma di una querella nantu à u prezzu di i merchenzie pò esse a incertezza di u compruvatore in u fornitu (mudellu). Per quessa, avete bisognu di dumandà dumande addulurale: "Per voi, u prezzu hè u fatturu determinante", "Ùn ci hè micca satisfied with only cost". Per risponde à sti dumanni, i clienti partenu i so dubbii veri.
- Ùn ghjunghje cù u cliente, ma dirigite u so pensamentu à a direzione ghjusta. Quandu più persuade u cliente, più cusì crede in a curretta di i so dubbî. Dunque, accunsenu cù ellu, è dà immediatamente i vostri argumenti. Per esempiu, "Sì, sò right, ma à u listessu tempu ....".
- Sò persuasivi. Sviluppà imaginariu chì pensanu, apprendu à l'usu di metàfori, proverbii è dicenu in una conversazione. Allora vi serà più faciule per voi per trasmettenu u vostru messagiu à u cliente.
E in cunclusioni, un solu vitturinu pendenti hà dettu: "L'oghjaghja ùn hè micca una morte morta, ma una scala davveru una vendita".